轉貼~鼎鳴─巧用購併「草船借箭」

鼎鳴─巧用購併「草船借箭」

產品、資金和人才,是中小企業進行全球化佈局的三大關鍵,鼎鳴如何在十五年間,用國際購併「草船借箭」,躋身國際品牌?

文/孫珮瑜

時間拉回到十五年前。

倫敦開往里茲的火車上,約莫四十歲、帶著眼鏡的東方男子,手拿一張寫著「Body Sculpture」(身體雕塑)的紙片,從第一列車廂,走到最後一列車廂,「你聽過這個品牌嗎?」男子鍥而不捨地詢問每位乘客。

十五年後,飛機降落比利時布魯塞爾機場前,低空飛過市郊住宅區,望出窗外,可以看到許多家庭的後院,都擺著一張印著大大「Body Sculpture」品牌的大跳床。英國足球名將貝克漢傳記中,一張手舉啞鈴的照片,啞鈴上也是印著「Body Sculpture」。

英國火車上做市調

十五年前在英國火車上,做了一百五十人市場調查的,就是購併英國品牌Body Sculpture的台灣老闆,鼎鳴實業董事長楊蓮傳。

鼎鳴實業行銷六十五國,擁有三百多個客戶,年營業額三十三億,其中六億來自Body Sculpture。循著Body Sculpture模式,鼎鳴還自創L.A.Sports、L.A.Golf系列品牌,產品從室內健身延伸到室外運動器材,並通過沃爾瑪、特易購等大型量販店的考驗,成為供應商。

「鼎鳴是少數有自有品牌的台灣業者,」替多家健身、運動器材代工的業者表示。

鼎鳴也是台灣少數中小企業,從貿易、製造起家,購併海外公司「草船借箭」,用設計替公司產品「造血」,鼎鳴徹底改頭換面。

「購併Body Sculpture,是鼎鳴的轉捩點,」七月二十四日,楊蓮傳在購併十六週年接受採訪時,慎重地說。

一九七八年,石油危機一片不景氣中,二十七歲的楊蓮傳靠著寒暑假擺地攤,躲警察,一口破英文去教家教籌學費,淡江文理學院(現在的淡江大學)畢業,卻找不到工作。敢拚敢衝的楊蓮傳於是獨自創業,成立外銷健身器材的貿易公司鼎鳴

一路還算順遂地走到一九九○年,外銷客戶之一、也是英國知名品牌Body Sculpture因虧損三百萬英鎊(約一億八千萬台幣),繳不齊貨款。楊蓮傳於是有了藉購併品牌「洋化」自己的健身產品,換取產品發展的時間和空間的想法。

也不知道哪來的勇氣,楊蓮傳用兩千四百萬元現金,買下Body Sculpture龐大的庫存與三十八名員工,做起這個英國品牌的台灣老闆。

楊蓮傳指出,資源有限的中小企業進行全球化,「比登天還難」,要克服產品、資金和人才三大關鍵,「必須『草船借箭』。」

購併英國品牌,就是鼎鳴草船借箭的第一步。這把箭,也催化楊蓮傳新的經營思維,帶領鼎鳴快速進入新的發展階段。

這一步楊蓮傳其實走得辛苦掙扎,「好像身陷泥淖,」他苦笑。兩千四百萬現金買下Body Sculpture後,接著又陸續投入一億台幣整頓公司,獲利多年的鼎鳴,瞬間負債。

購併半年後的聖誕節,楊蓮傳還是收不齊客戶貨款,沒法交給台灣工廠。他在台灣心急如焚,聖誕節假期期間,多次打電話叫英國財務經理,跑一趟辦公室,看看客戶有沒有寄錢來,「很心酸啊,想說有一百萬也好。」

隔年夏天,楊蓮傳忙得焦頭爛額,有些心灰意冷之際,在倫敦開往里茲的火車上,親自做了市場調查,發現一百五十位乘客中,有一百四十個人聽過這個品牌,又重新燃起了信心。

「止血」+「造血」

楊蓮傳於是「止血」和「造血」並進,「中小企業資源少,要把錢花在刀口上。」

楊蓮傳的「造血」策略,就是從被動製造產品,轉為主動設計產品。「有了品牌,最重要的是有好的產品,」楊蓮傳說。

在台灣業者還在到處仿冒歐美產品的時候,楊蓮傳卻高價請來英國、德國設計師,為Body Sculpture設計新的標誌、產品,連產品手冊、網站,楊蓮傳都毫不手軟地砸下給外國設計師的設計費用。

仔細看鼎鳴的產品,滑雪、冰刀、直排輪三合一溜冰鞋、可以隨太陽照射方向調整遮陽角度的帳棚,都可以看到設計師的巧思。

為了和其他台灣廠商區隔,楊蓮傳刻意不參加台灣業者集體出國展覽,獨自在外國業者展場包攤位。

一方面,楊蓮傳把台灣中小企業「一元當五元用」的打拚精神,來管理英國公司,很快止住虧損。

國外健身錄影帶,一支成本上百萬台幣,楊蓮傳硬是要求十幾萬就做到好。堆得如天高的庫存,倉儲租金高到嚇人,租約卻還有十多年,楊蓮傳於是重新登記公司,擺脫不符實際需求的合約。

一次看到某位英國員工,五點鐘下班,四點五十五分就收好包包,準備離開辦公室,楊蓮傳二話不說地將他解雇,「這樣的員工我不要。」現在英國財務經理,也學到台灣中小企業精打細算的精神,買一台新的影印機,列出所有品牌、款式的價格,讓楊蓮傳比較。

楊蓮傳坦承,中小企業求才不易。然而他深信「爸媽念博士,小孩不會太差;優秀設計師,產品不會太差,」為留住人才不惜成本。

六年前一位台灣留美設計碩士來到鼎鳴,楊蓮傳立刻斥資三千萬成立鼎鳴子公司高點國際設計,「讓他們有空間好好發揮。」現在鼎鳴台北總部六十多位員工,高點子公司就有十五位設計師,逐步接手鼎鳴英、德兩地的產品設計。

現在高點不但是楊蓮傳花最長時間的地方,每年還向外國採購大量設計書籍供設計師做參考,「快要可以開圖書館了,」他掩不住得意地說。

克服產品、資金和人才三個全球化關鍵,楊蓮傳下一步要讓品牌國際化,深耕歐洲以外的市場。

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