轉錄文–談判祕笈》提案開場技巧

介紹談判技巧的文章,內容看來於日常生活也能用於日常的講話術,希望自己能領會與運用。


作者: 黃永猛

(作者是BNSC業務談判研究中心主持人,業務行銷、談判溝通專業講師;http://blog.webs-tv.net/bnsc;Email:alexymh@cm1.hinet.net)

 【2005/11/22 經濟日報】  @ http://udn.com  


 談判開場後,進入議程的提案與討論,無論誰先提案,都將拋出議題,並拉出一條攻防戰線。如果對方先提案,談判態勢是對方先投球,再由我方來打擊,對方為守勢,我方則是攻勢,我方可以以逸代勞,先觀察對方的提議再回應,壓力較小。

相反的,若我方先提案,此時攻守易位,我方變為守勢,對方則是攻勢,我方壓力相對增加,開場提案時需要步步為營,並力求謹慎與專業。開場的提案技巧如下:

提案方法視對象而異:面對交手多次的對手,由於彼此熟識,無須轉彎抹角,可以單刀直入,運用Kiss原則(Keep it simple straight),簡單且直接的表達提案內容。

如果與對方首度交手,提案可以採用開放試探法,最好以選項的方式,用A、B、C三種不同的提案來試探對方的偏好。以經銷權的合約期談判為例,可以用一年、五年或十年三種不同選項的合約條件和對方談。

話講七分滿:提案時不要把話講的太滿、太肯定或太強硬,否則會讓對方以為我方的條件很硬或沒有談判空間。不要自我設限,盡量使用假設性語句做為緩衝。以銀行房貸談判為例,貸款者可以向銀行提出:「假如我的還款能力提升能夠提前解約時,違約金是不是有些協商的空間?」

提重點不囉唆:開場的第一印象相當重要,除非要故布疑陣讓對方摸不清楚狀況,否則提案時要切入重點,避免太複雜或迂迴的說法。提案愈多,犯錯的機會也跟著提高,最好以Powerpoint簡報的模式,運用重點條列的方式來提案,再輔以書面企劃案,讓開場提案更具專業性與說服力。

低調處理:提案時應低調,不要鋒芒畢露或處處精明,以免激起對方的反感與防備心。有時可以提出一些不切實際的想法,不可一開始就提出非常合理的條件。因為開場提案,大家都不會把對方的條件當成最後條件,總認為還有談判的空間。

注意提案用詞:提案時最好用較溫和的用詞,不能帶有太多情感或主觀判斷,少用「肯定是、最佳方案、不可能、我認為……」等斬釘截鐵的字眼。儘量使用「如果、或許、相對、我的淺見是……」等模糊字眼,一來可以為我方預留迴旋空間,二來可留一點後步與下台階。

我方提完案後,最好保持緘默、面帶微笑並顯現自信,讓對方有更多時間仔細回味我方提案。

廣告

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com Logo

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 / 變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 / 變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 / 變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 / 變更 )

連結到 %s

%d 位部落客按了讚: